Angesichts des immensen Erfolgs von Online-Shopping-Angeboten entsteht schnell der Eindruck, der stationäre Einzelhandel sei ein Auslaufmodell. Das Gegenteil ist der Fall: Nimmt der Einzelhandel die Herausforderung durch das Web an, hat er exzellente Chancen. Einer der Grundpfeiler des Erfolgs: Bestens geschultes, motiviertes Verkaufspersonal.
Weihnachtszeit, Einkaufszeit. Und regelmäßig die Zeit des Jahres, zu der über Erfolg und Misserfolg des (Einzel)Handels nachgedacht und diskutiert wird. Unbestritten steht der Einzelhandel unter Druck. Online-Einkauf brachte einen radikalen Wandel, eCommerce ist die größte Herausforderung für stationäre Händler überhaupt – nicht nur im Jahresendgeschäft. Es wäre jedoch falsch, wenn niedergelassene Händler den Kopf in den Sand stecken. Vielmehr können sie auch in Zukunft mit etwas punkten, was beim Online-Shopping zwangsweise fehlt: der menschlichen Komponente, vermittelt durch interessierte, motivierte Berater und Verkäufer.
Will ein Händler sich also gegen die nur vermeintliche übermächtige Online-Konkurrenz behaupten, muss er gezielt in die Aus- und Fortbildung seiner Mitarbeiter investieren. „Die Verkäufer müssen einen Kunden so behandeln, dass er gar nicht erst im Internet kaufen möchte“, sagt Verkaufsprofi Martin Sänger. Grundlage hierfür seien laut Sänger Fachwissen und vertriebliches Können. Beides sei immer wieder aufs Neue zu trainieren, so Sänger. Er sieht hier nicht nur die Mitarbeiter in der Pflicht, sondern auch die Führungskräfte. Das Management ist Vorbild, Anlaufstelle und unternehmensinterner Trainer zugleich.
Einer repräsentativen Umfrage von eBay (Sommer 2012) zufolge können sich 55 Prozent der Befragten nicht vorstellen, ausschließlich online einzukaufen. Ladengeschäfte werden laut Umfrage vor allem bei Lebensmitteln, KfZ, Möbeln, Werkzeugen, Kleidung und Schuhen, Schmuck oder Sportartikeln auch in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Dazu kommt der Wunsch vieler Verbraucher nach Einkaufserlebnissen und Produkten, die individuell auf ihre persönlichen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Was online nur schwer machbar ist und mit dem englischen Fachbegriff „Curated Shopping“ umständlich umschrieben werden muss, ist im stationären Handel Alltag.
Das Menschliche ist jedoch nicht nur Chance und Pluspunkt. Es kann auch schnell ins Gegenteil umschlagen. Denn wenn die Verkaufsberater die Erwartungen des Kunden nicht erfüllen, beispielsweise durch mangelnde Fachkenntnis oder fehlende Bereitschaft, die Bedürfnisse des Käufers herauszuarbeiten, wendet sich dieser dem Internet zu. Hier ist es um die Beratungsqualität zwar ebenfalls nur mäßig bestellt, dafür sind jedoch die Preise zumeist niedriger.
Damit sich stationäre Händler gar nicht erst auf den gefährlichen Preiskampf mit ihren Web-Konkurrenten einlassen müssen, sollten sie besser gestern als heute auf gezielte Mitarbeiterschulungen setzen. Damit der Einzelhandel auch in Zukunft und trotz starker Konkurrenz eine Goldgrube bleibt.
Über Martin Sänger
Unternehmensgründer Martin Sänger hat über 15 Jahre Erfahrung in den Bereichen Beratung und Training sowie als Vortragsredner. Er ist für zahlreiche namhafte Unternehmen tätig. Neben der Praxiserfahrung, einer fundierten Trainerausbildung und der permanenten Weiterbildung in allen Bereichen des modernen Vertriebes, ist Martin Sänger auch zertifizierter Persolog Persönlichkeitsprofil Trainer. 2012 wurde Martin Sänger in die TOP 100 Trainers Excellence Deutschlands aufgenommen, aktuell folgte die Auszeichnung „Expert Member 2013“ bei Vortragsredner.de
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